Ոչ հյուսված արդյունաբերություն. երեք բանալի բառ արտաքին առևտրի պատվերներ շահելու համար

Իրականում օտարների հետ գործ ունենալը դժվար չէ։Հեղինակի աչքում հիշեք երեք հիմնական բառ.բծախնդիր, ջանասեր և նորարար.Այս երեքը հավանաբար կլիշեներ են։Այնուամենայնիվ, դուք դա արել եք ծայրահեղության մեջ:Մրցակցիդ հետ մրցելու համար 2:1, թե՞ 3:0 է:Հուսով եմ, որ բոլորը կարող են անել վերջինը:

Մեկ տարուց ավելի է, ինչ զբաղվում եմ ոչ հյուսված գործվածքների արտաքին առևտրով։Մինչ այժմ կատարածս որոշ հաճախորդների վերլուծության միջոցով ես ամփոփել եմ հետևյալ փորձառությունները և դասերը արտաքին առևտրի գործընթացի յուրաքանչյուր օղակի համար.

1. Հաճախորդների դասակարգում, ընդունեք տարբեր հետևողական մեթոդներ

Հաճախորդի հարցումը ստանալուց հետո կատարեք հաճախորդների նախնական դասակարգում` համաձայն բոլոր հավաքվող տեղեկատվության, ինչպիսիք են հարցման բովանդակությունը, տարածաշրջանը, մյուս կողմի ընկերության տվյալները և այլն: Ինչ վերաբերում է հաճախորդին դասակարգելուն, ապա թիրախային հաճախորդը պետք է կենտրոնանա հետագա գործողությունների վրա, և պատասխանը պետք է լինի ժամանակին, արդյունավետ և նպատակային:Ուժեղ, և հաճախորդին հետևելը պետք է համբերատար լինի:Մի անգամ ես կարճ հարցում ունեի իսպանացի հաճախորդից. մենք փնտրում ենք 800 տոննա ոչ հյուսված գործվածք գյուղատնտեսական ծածկույթի համար, դրա 20 GSM և լայնությունը 150 սմ է:մեզ անհրաժեշտ է FOB գին։
|
Թվում է, թե պարզ հարցում է:Փաստորեն, այն արդեն մանրամասնորեն բացատրել է ապրանքի բնութագրերը, օգտագործումը և հաճախորդի ուզած այլ տեղեկություններ:Այնուհետև մենք ստուգեցինք հաճախորդների ընկերության համապատասխան տեղեկատվությունը, և նրանք իսկապես վերջնական օգտվող են, ում կարիքն ունի նման ապրանքներ:Ուստի, ըստ հյուրերի կարիքների, մենք հնարավորինս արագ արձագանքեցինք հարցմանը և հյուրերին տվեցինք ավելի մասնագիտական ​​առաջարկներ։Հյուրը արագ արձագանքեց, շնորհակալություն հայտնեց առաջարկի համար և համաձայնեց օգտագործել առաջարկված ապրանքը:

Սա լավ սկզբնական կապ հաստատեց, բայց հետագա հետևողականությունն այնքան էլ հարթ չէր:Այն բանից հետո, երբ մենք առաջարկ արեցինք, հյուրն այդպես էլ չպատասխանեց:Ելնելով իսպանացի հաճախորդներին հետևելու իմ տարիների փորձից՝ հաշվի առնելով, որ սա վերջնական օգտագործողի հաճախորդ է, ես չհրաժարվեցի դրանից:Ես փոխեցի մի քանի տարբեր փոստարկղեր և երեք, հինգ և յոթ օր ընդմիջումներով հյուրերին ուղարկեցի հաջորդ նամակներ:Այն սկսվեց հյուրերին հարցնելով, թե արդյոք նրանք ստացե՞լ են մեջբերումը և մեկնաբանությունները մեջբերումների վերաբերյալ:Հետագայում նրանք շարունակեցին էլեկտրոնային նամակներ ուղարկել հյուրերին ոլորտի որոշ նորությունների համար:

Մոտ մեկ ամիս այսպես հետևելուց հետո հյուրը վերջապես պատասխանեց, ներողություն խնդրեց նախկինում լուրերի բացակայության համար և բացատրեց, որ շատ զբաղված է ժամանակին չպատասխանելու համար։Հետո եկավ լավ լուրը, հաճախորդը սկսեց մեզ հետ քննարկել մանրամասները, ինչպիսիք են գինը, փոխադրումը, վճարման եղանակը և այլն: Բոլոր մանրամասները կարգավորելուց հետո հաճախորդը մեզ համար 3 ​​պահարանի պատվեր կատարեց՝ որպես փորձնական պատվեր: և ստորագրել են երկարաժամկետ համագործակցության մտադրության պայմանագրեր։

2. Գնանշումների արտադրություն՝ մասնագիտական, համապարփակ և պարզ

Անկախ նրանից, թե ինչ ապրանք ենք պատրաստում, երբ մեր գնանշումը ցուցադրվում է հաճախորդի առջև, դա նաև որոշում է հաճախորդի ընդհանուր տպավորությունը ընկերության մասին:Մասնագիտական ​​մեջբերումը, անկասկած, լավ տպավորություն կթողնի հյուրերի վրա։Բացի այդ, հաճախորդի ժամանակը շատ թանկ է, և ժամանակ չկա մեկ առ մեկ մանրամասներ խնդրելու համար, ուստի մենք փորձում ենք ամբողջությամբ արտացոլել գնանշման վերաբերյալ գնորդին ներկայացվելիք ապրանքի հետ կապված բոլոր տեղեկությունները, և առաջնահերթությունը պարզ է: , որպեսզի հաճախորդը մի հայացքով տեսնի։

Հ.Գ. Հիշեք, որ գնանշման վրա թողեք ձեր ընկերության կոնտակտային տվյալները:

Մեր ընկերության գնանշումների ցանկը բավականին լավն է, և շատ հաճախորդներ այն կարդալուց հետո գովասանքով են լցվում:Իտալացի հաճախորդը մեզ ասաց. «Դուք առաջին ընկերությունը չեք, որը պատասխանում է իմ հարցմանը, բայց ձեր մեջբերումն ամենապրոֆեսիոնալն է, ուստի ես որոշեցի գալ ձեր ընկերություն և վերջապես համագործակցել ձեզ հետ»:

3. Համատեղելով էլփոստի և հեռախոսի երկու մեթոդները, հետևեք և ընտրեք լավ ժամանակ

Երբ էլփոստի հաղորդակցությունը հնարավոր չէ լուծել, կամ դա ավելի հրատապ է, հիշեք ժամանակին հեռախոսով շփվել:Այնուամենայնիվ, կարևոր հարցերի համար, ինչպիսիք են գնի հաստատումը, հիշեք, որ հյուրերի հետ հեռախոսով շփվելուց հետո ժամանակին լրացրեք նամակ:

Բացի այդ, արտաքին առևտուր անելիս անխուսափելիորեն կլինեն ժամանակային տարբերություններ։Զանգահարելիս ոչ միայն պետք է ուշադրություն դարձնեք հաճախորդի երթևեկության ժամանակին, այլ եթե դրան ուշադրություն դարձնեք նաև նամակներ ուղարկելիս, ապա կստանաք նաև անսպասելի արդյունքներ:Օրինակ, ամերիկացի հաճախորդն ունի մեր ժամանակի հակառակ ժամանակը:Եթե ​​մենք նամակներ ենք ուղարկում աշխատանքային ժամից հետո, էլ չենք խոսում այն ​​մասին, որ մեր նամակներն արդեն հյուրերի փոստարկղերի ներքևում են, երբ հյուրը գնում է աշխատանքի, ապա մենք կարող ենք գնալ միայն մեկին 24 ժամ:Երկու նամակ հետ.Մյուս կողմից, եթե գիշերը կամ վաղ առավոտյան քնելուց առաջ մենք ժամանակին պատասխանենք կամ հետևենք նամակներին, հյուրերը կարող են դեռևս լինել գրասենյակում և ժամանակին կպատասխանեն մեզ, ինչը մեծապես մեծացնում է մեր դեպքերի թիվը։ շփվել հյուրերի հետ.

4. Զգույշ եղեք նմուշներ ուղարկելիս

Նմուշներ ուղարկելու հետ կապված, ես կարծում եմ, որ շատերը պայքարում են որոշ հարցերի հետ. Արդյո՞ք մենք պետք է նմուշի վճար գանձենք:Արդյո՞ք մենք պետք է գանձենք սուրհանդակային վճար:Հաճախորդները չեն համաձայնվում վճարել ողջամիտ նմուշի վճարներ և սուրհանդակային վճարներ:Մենք դեռ պետք է նրանց ուղարկե՞նք:Ցանկանու՞մ եք ուղարկել բոլոր լավ, միջին և վատ որակի նմուշները, թե՞ միայն լավագույն որակի նմուշները:Այնքան շատ ապրանքներ կան, դուք ընտրո՞ւմ եք ուղարկել յուրաքանչյուր հիմնական ապրանքի նմուշներ, թե՞ ուղարկել միայն այն ապրանքները, որոնք հետաքրքրված են հաճախորդներին:

Այս բազմաթիվ հարցերն իսկապես անհասկանալի են:Մենք պատրաստում ենք ոչ հյուսված արտադրանք, նմուշի արժեքը համեմատաբար ցածր է, և մենք կարող ենք անվճար նմուշներ տրամադրել:Սակայն արտասահմանում էքսպրես վճարները շատ չեն։Նորմալ պայմաններում հաճախորդին կհարցնեն, թե արդյոք նա կարող է տրամադրել էքսպրես հաշվի համարը:Եթե ​​հյուրը համաձայն չէ վճարել էքսպրես վճարը և հանդիսանում է թիրախային հաճախորդը, նա կընտրի ինքն իրեն վճարել էքսպրես վճարը:Եթե ​​դա սովորական հաճախորդ է և հրատապ նմուշների կարիք չունի, մենք կընտրենք նմուշները հաճախորդներին ուղարկել սովորական ծանրոցներով կամ նույնիսկ նամակներով:

Բայց երբ հաճախորդը հստակ մտադրություն չունի, թե որ ապրանքն է ուզում, նա պետք է տարբեր որակի նմուշներ ուղարկի հաճախորդին հղման համար, թե՞ պետք է ընտրողաբար ուղարկի նմուշներ՝ ըստ տարածաշրջանի:

Մենք ունեինք հնդիկ հաճախորդ, որը նախկինում նմուշ էր խնդրում:Բոլորը գիտեն, որ հնդիկ հաճախորդները շատ լավ են ասում «ձեր գինը շատ բարձր է»:Զարմանալի չէ, որ մենք նույնպես ստացանք այսպիսի դասական պատասխան։Հաճախորդին ընդգծեցինք, որ գնանշումը նախատեսված է «լավ որակի համար»:Հաճախորդը խնդրեց տեսնել տարբեր որակի նմուշներ, ուստի մենք ուղարկեցինք համապատասխան որակով և նշված գնից ցածր որակով ապրանքները:Այն բանից հետո, երբ հաճախորդը ստանում է նմուշը և խնդրում է վատ որակի գինը, մենք նույնպես հայտնում ենք այն ճշմարտացիորեն:

Վերջնական արդյունքը հետևյալն է. հաճախորդները օգտագործում են մեր անորակ գինը՝ գինը իջեցնելու համար, խնդրում են մեզ լավ աշխատանք կատարել որակյալ ապրանքների հետ և ամբողջությամբ անտեսել մեր ծախսերի խնդիրը:Ես իսկապես ուզում էի կրակել իմ ոտքին:Ի վերջո, հաճախորդի պատվերը չի սակարկվել, քանի որ երկու կողմերի միջև գնային տարբերությունը չափազանց մեծ էր, և մենք չցանկացանք միանգամյա պատվեր կատարել հաճախորդի հետ՝ անպիտան վճարով:

Հետևաբար, բոլորը պետք է ուշադիր մտածեն նմուշներ ուղարկելուց առաջ և ընդունեն տարբեր նմուշների ուղարկման ռազմավարություններ տարբեր հաճախորդների համար:

5. Գործարանային աուդիտ. ակտիվ հաղորդակցություն և ամբողջական պատրաստում

Մենք բոլորս գիտենք, որ եթե հաճախորդն առաջարկում է գործարանի ստուգում, նա իրականում ցանկանում է ավելին իմանալ մեր մասին և հեշտացնել պատվերի վաղ ավարտը, ինչը լավ նորություն է:Հետևաբար, մենք պետք է ակտիվորեն համագործակցենք և ակտիվորեն շփվենք հաճախորդի հետ՝ հստակ հասկանալու հաճախորդի գործարանային ստուգման նպատակը, ստանդարտը և առանձնահատկությունը:ընթացակարգերը, և նախօրոք նախապատրաստել մի քանի հիմնական աշխատանք, որպեսզի չկռվեն անպատրաստ մարտեր:

6. Վերջին բանը, որ ուզում եմ կիսվել ձեզ հետ, դա բծախնդիրությունն է, աշխատասիրությունը և նորարարությունը

Միգուցե մարդիկ այսօր չափազանց բուռն են, կամ չափից շատ են ձգտում արդյունավետության:Հաճախ նամակն ուղարկվում է շտապ, նախքան դրա ավարտը:Արդյունքում էլփոստում բազմաթիվ սխալներ կան:Նախքան էլ-նամակ ուղարկելը, մենք պետք է ուշադիր ստուգենք տառատեսակը, կետադրական նշանները և այլ մանրամասներ՝ համոզվելու համար, որ ձեր էլփոստը հնարավորինս կատարյալ և ճշգրիտ է:Ցույց տվեք ձեր լավագույնը ամեն անգամ, երբ հնարավորություն ունեք մեզ ցույց տալու հաճախորդին:Ոմանք կարող են մտածել, որ սա մանրուք է, ընդհանրապես չարժե հիշատակել։Բայց երբ մարդկանց մեծամասնությունը անտեսում է այս փոքրիկ մանրամասները, դուք անում եք, ապա առանձնանում եք:

Աշխատասիրության կոնկրետ դրսեւորում է jet lag-ը։Որպես արտաքին առևտրային բիզնես, դուք պետք է միշտ կապ պահպանեք հաճախորդների հետ:Հետևաբար, եթե դուք ակնկալում եք աշխատել ընդամենը ութ ժամ, դժվար է դառնալ արտաքին առևտրի գերազանց վաճառող։Ցանկացած վավեր հարցման համար հաճախորդները կխնդրեն ավելի քան երեք մատակարարներից:Ձեր մրցակիցները ոչ միայն Չինաստանում են, այլ նաև համաշխարհային մատակարարներ:Եթե ​​մենք ժամանակին չպատասխանենք մեր հյուրերին, ապա հնարավորություն ենք տալիս մեր մրցակիցներին:

Աշխատասիրության մեկ այլ իմաստը վերաբերում է սպասել և տեսնել չկարողանալուն:Վաճառողները, ովքեր սպասում են, որ արտաքին առևտրի մենեջերը B2B հարթակի հարցումներ նշանակի, նոր են սկսում:Վաճառողները, ովքեր գիտեն, թե ինչպես ակտիվորեն օգտագործել հարթակը հաճախորդներ գտնելու և ակտիվ նամակներ ուղարկելու համար, նոր են ավարտել:Վաճառողներ, ովքեր գիտեն, թե ինչպես օգտագործել ընկերության մեծ հաճախորդների տվյալների բազան, լավ կառավարել հաճախորդների տվյալները և ակտիվորեն և արդյունավետ կերպով կանոնավոր հետևել ըստ հաճախորդների կատեգորիաների, վարպետներ են:

Ինչ վերաբերում է նորարարությանը, շատերը կարծում են, որ դա արտադրանքի նորարարություն է:Իրականում այս ըմբռնումը միակողմանի է։Ես հավատում եմ, որ յուրաքանչյուր վաճառող ուղարկել է զարգացման նամակ:Եթե ​​դուք կարող եք աննշան փոփոխություններ կատարել ձեր նախորդների զարգացման տառում, ավելացնել նկարներ և փոխել գույնը, սա ձեր սեփական աշխատանքի բովանդակության նորամուծությունն է:Մենք պետք է անընդհատ փոխենք մեր աշխատանքային մեթոդները և անընդհատ կարգավորենք մեր մտածողությունը։

Արտաքին առևտրային բիզնեսը անընդհատ փորձի կուտակման գործընթաց է։Արտաքին առևտրի հետևման յուրաքանչյուր օղակում ճիշտ կամ սխալ չկա:Մենք բոլորս փնտրում ենք ավելի լավ մեթոդներ շարունակական պրակտիկայում:Հուսով ենք, որ մենք կարող ենք գնալ ավելի ու ավելի լավ արտաքին առևտրի ճանապարհին։

Շիրլի Ֆուի կողմից